Đó là một chiến thuật bán hàng quen thuộc đến mức bạn nghĩ rằng những người mua sắm mắt đại bàng sẽ thấy qua nó bây giờ. Tuy nhiên, chắc chắn như một dấu hiệu hứa hẹn "BÁN" đã thu hút sự chú ý của chúng tôi, các thẻ giá kết thúc bằng 99 xu vẫn khiến chúng tôi nghĩ đến một cách vô thức hay không, đó là việc chúng tôi nhận được một thỏa thuận tốt hơn một số tròn. Tất cả đều đặt ra câu hỏi: Tại sao?!
Vâng, một chút lịch sử là theo thứ tự.
Mặc dù không rõ ai là người đầu tiên nghĩ ra ý tưởng định giá này, nhưng nó đã trở nên phổ biến vào cuối thế kỷ 19, khi quảng cáo trên báo bùng nổ và các nhà bán lẻ tìm cách cạnh tranh với nhau về giá. Như nhà nghiên cứu và tác giả của The Dope Straight, Cecil Adams giải thích: "Lúc đầu, giá thường được làm tròn bằng niken, xu hoặc đô la, nhưng không lâu sau đó, một vài nhà khai thác nhỏ hơn đang tìm kiếm một cạnh bắt đầu sử dụng cái gọi là ' chỉ dưới 'giá (49 xu, 1, 95 đô la, v.v.), không nghi ngờ gì trong nỗ lực thuyết phục người cả tin họ đang nhận được một món hời."
Va no đa hoạt động.
Khi các nhà bán lẻ nhìn thấy sự thành công của phương pháp này, giá "ngay dưới" đã trở thành tiêu chuẩn. Một cuộc khảo sát gần đây được công bố bởi Marketing Bulletin cho thấy khoảng 60% giá được quảng cáo đã kết thúc ở số 9, trong khi 30% kết thúc ở 5 và chỉ 7% kết thúc bằng 0.
Tâm lý học đã bắt kịp với những gì các nhà bán lẻ đã tìm ra trong nhiều thập kỷ trước: "Với một xu, tôi có thể khiến bạn nghĩ về nó khác đi", như Mark Bergen, Giáo sư tại Trường Quản lý Carlson tại Đại học Minnesota giải thích với một chi nhánh ABC. "Nếu giá cả quan trọng, tôi có thể giúp bạn giải trí sản phẩm của chúng tôi."
Nó thuộc về cái gọi là "định giá tâm lý", một số giá nhất định có thể tạo ra tác động tâm lý lớn hơn so với giá trị thực mà chúng đại diện. Trong số các lý thuyết theo cách tiếp cận này là "hiệu ứng chữ số bên trái", chúng tôi tập trung vào chữ số bên trái nhất trong một giá chứ không phải là đồng xu ở phía bên kia. Ví dụ, một nghiên cứu năm 2005 đã hỏi các đối tượng họ tin rằng họ có thể mua bao nhiêu với 73 đô la và được tặng những sản phẩm có giá kết thúc bằng "0, 00", sau đó với các sản phẩm có "giá quyến rũ" kết thúc bằng "0, 99". Trên bảng, các đối tượng tin rằng họ có thể mua nhiều hơn khi giá kết thúc ở "0, 99".
Một cách giải thích khác là "lý thuyết triển vọng", cho rằng người mua hàng đưa ra quyết định dựa trên tổn thất hoặc lợi nhuận tiềm năng thay vì giá trị tuyệt đối của sản phẩm để họ thấy giá theo các điều khoản tương đối. Điều đó có nghĩa là một sản phẩm có giá 9, 99 đô la một cách vô thức so với "giá tham chiếu" là 10 đô la, vì vậy chúng tôi hiểu đó là một loại giảm giá và cảm thấy rằng chúng tôi đang có được một thỏa thuận tốt.
Nhưng giá bùa không chỉ hoạt động khi chúng thấp hơn giá thay thế mà nói là $ 2, 99 so với $ 3, 00. Họ cũng đã được tìm thấy để truyền cảm hứng mua hàng khi chúng hơi nhiều hơn so với thay thế. Trong một nghiên cứu so sánh hành vi mua giữa những chiếc áo có giá 34 đô la, 39 đô la và 44 đô la, những chiếc áo được bán với giá 39 đô la bán tốt hơn cả những chiếc bán với giá 44 đô la và 34 đô la.
Hoặc người tiêu dùng chỉ cần bỏ qua các chữ số đại diện cho các giá trị nhỏ hơn và quan tâm nhiều hơn đến đô la. Keith Coulter, phó giáo sư tiếp thị tại Đại học Quản lý, Đại học Clark, chỉ ra rằng hiệu ứng này được tăng cường khi các đồng xu (hoặc, trong trường hợp giá xăng, các phân số xu) được đặt trong một phông chữ nhỏ hơn.
Nhiều khả năng, chúng tôi đang phản ứng với sự kết hợp của tất cả các yếu tố này. Và trong khi một số người trong chúng ta có thể đã vượt qua các nhà tiếp thị tận dụng những phản hồi sâu sắc này và biết rằng 9, 99 đô la chỉ là 10 đô la, đại đa số chúng ta không thể tự giúp mình hoặc phản ứng tâm lý. Vì vậy, chúng ta sẽ thấy giá kết thúc bằng "99" trong một thời gian dài sắp tới. Và để biết thêm cách các nhà bán lẻ biết những suy nghĩ và hành vi trong cùng của bạn, đừng bỏ lỡ 23 cách bán lẻ thông minh này luôn lừa bạn.
Đọc tiếp