Trong 20 năm qua, rất nhiều thay đổi liên quan đến công nghệ và truyền thông. Nhưng có một điều vẫn không thay đổi: sự khó chịu của các nhà tiếp thị qua điện thoại. Cách đây không lâu, điện thoại cố định vang lên với các cuộc gọi bán hàng. Ngày nay, điện thoại thông minh của bạn phải chịu một số lượng chưa biết. Trong khi sự phát triển của công nghệ di động đã từng có nhiều người dự đoán về sự sụp đổ của tiếp thị qua điện thoại, ngành công nghiệp này vẫn mạnh mẽ. Trên thực tế, có hơn 26.000 công ty tiếp thị qua điện thoại chỉ riêng ở Hoa Kỳ và ngành công nghiệp đã tăng 3% trong năm 2019, theo IBISWorld.
Nhưng mặc dù những người tiếp thị qua điện thoại đã là một phần trong cuộc sống hàng ngày của chúng tôi trong nhiều năm, nhưng vẫn còn rất nhiều điều chúng tôi vẫn chưa biết về họ và về cách trốn tránh họ. Tuy nhiên, đó là tất cả về để thay đổi. Đọc về tất cả các bí mật của giao dịch tiếp thị qua điện thoại từ lâu đã được giữ bí mật.
1 Điều tốt nhất bạn có thể làm là trả lời cuộc gọi của người bán hàng qua điện thoại.
Shutterstock
Một người bán hàng qua điện thoại có kinh nghiệm khác đã giải thích trên Reddit rằng người tiếp thị qua điện thoại có ba cách chính để họ đánh dấu một số trong danh sách của họ: "Xóa", "Không gọi" và "Gọi lại". Nếu bạn nói rằng bạn không muốn bất cứ điều gì, bạn thuộc "Xóa". Nếu bạn yêu cầu được đưa vào danh sách "Không gọi", bạn sẽ không được gọi lại bởi công ty đó. Nhưng "tất cả các tương tác khác thuộc" Redial ", " Redditor viết. "Các số tự động quay số từ một máy và thứ đó sẽ gọi hai lần một ngày cho đến khi hết giờ. Trả lời điện thoại và nói điều gì đó."
2 Và kết thúc cuộc gọi ngay lập tức có nghĩa là bạn chắc chắn nhận được cuộc gọi lại.
Shutterstock
Đối với hầu hết chúng ta, có ai đó cúp máy giữa cuộc gọi là một dấu hiệu khá rõ ràng rằng họ không muốn nói nữa. Nhưng đối với các nhà tiếp thị từ xa, việc di chuyển có thể cung cấp một lý do dễ dàng để gọi lại. Elson giải thích rằng việc gác máy giữa cuộc, không có lời giải thích, "rất có thể sẽ dẫn đến việc người bán hàng qua điện thoại gọi lại, cho rằng bạn đã 'ngắt kết nối'. Nếu bạn không trả lời thì họ sẽ tiếp tục gọi."
2 Sử dụng lịch trình của bạn làm lý do cũng đảm bảo cuộc gọi tiếp theo.
Shutterstock
Đẩy lùi một người tiếp thị qua điện thoại với "đây không phải là thời điểm tốt" có vẻ như là một gợi ý nặng nề truyền tải rõ ràng sự không quan tâm của bạn. Nhưng một nhận xét dựa trên lịch trình thực sự phục vụ như một lời mời cho một nhà tiếp thị qua điện thoại. "Khi bạn nói, 'Đây không phải là thời điểm tốt, ' người tiếp thị qua điện thoại nghe thấy, 'Gọi lại cho tôi sau!'" Elson lưu ý. "Khi bạn nói, 'Xin lỗi, tôi không có thời gian để nói về vấn đề này ngay bây giờ', người tiếp thị qua điện thoại nghe thấy, 'Tôi sẽ mua cái này vào một ngày khác!'"
4 Đe dọa một người bán hàng qua điện thoại là vô ích.
Shutterstock
Tiếp thị qua điện thoại thường có thể được điên cuồng. Nhưng nếu bạn thấy mình nhận được một cuộc gọi lạnh lùng, bạn sẽ muốn kiểm soát mọi cảm giác tức giận, vì một số lý do. Điều đầu tiên là hiển nhiên: Không cần thiết phải la mắng ai đó chỉ làm việc của họ. "Hãy nhớ rằng, những người thực hiện cuộc gọi cũng là người, " người bán hàng qua điện thoại giải thích trên Reddit. "Tôi đã có người đe dọa săn lùng tôi và giết tôi. Tôi đã chứng kiến những người đàn ông trưởng thành khóc nhẹ tại bàn của họ vì người ở bên kia đã phá vỡ mọi thứ họ từng nghĩ là tốt cho cuộc sống của họ. Tôi biết những người tiếp thị qua điện thoại rất phiền phức, nhưng chúng tôi là con người. Hầu hết mọi người làm công việc này vì họ không có lựa chọn nào khác."
Và nếu điều đó không đủ để thuyết phục bạn, hãy xem xét rằng sử dụng ngôn ngữ bạo lực có thể dẫn đến một cuộc gọi lại. "Mặc dù họ nên xóa một cuộc gọi nếu người đó thô lỗ, có thể chỉ cần quay số lại để trả thù", người bán hàng qua điện thoại Reddit lưu ý. "Người gọi bạn cuối cùng có sức mạnh để đánh bất cứ thứ gì họ muốn."
5 Bạn có thể yêu cầu các nhà tiếp thị qua điện thoại thông tin đang gọi cho bạn.
Shutterstock
Thực tế là, các nhà tiếp thị qua điện thoại rất quan tâm đến việc nói chuyện với một người tiêu dùng không quan tâm như bạn đang nghe thấy một âm thanh bán hàng không liên quan. Vì vậy, không phải ngẫu nhiên mà sau khi bạn điền vào bản khảo sát hoặc yêu cầu báo giá, bạn đột nhiên nhận được các cuộc gọi liên quan đến thông tin bạn đã tra cứu.
"Khi bạn yêu cầu báo giá tự động trực tuyến, dự kiến sẽ bị bắn phá với các cuộc gọi từ nhiều công ty khác nhau", một nhà quảng cáo bảo hiểm ẩn danh nói với Consumerist. "Điều gì xảy ra là bộ tổng hợp khách hàng tiềm năng thu thập báo giá, sau đó bán nó cho nhiều đại lý và nhà vận chuyển khác nhau, sau đó liên hệ với người yêu cầu. Chúng tôi trả khoảng 8 đô la cho mỗi khách hàng tiềm năng" nóng "."
6 Sổ đăng ký Không Gọi không giới hạn tất cả các cuộc gọi.
Karen Roach / Shutterstock
Nếu số của bạn là một trong số hơn 240 triệu trên sổ đăng ký Không gọi (DNC), rất có thể bạn vẫn được gọi bởi các nhà tiếp thị qua điện thoại. Đó là bởi vì có một số lỗ hổng lớn trong các cuộc gọi là gì và không bị cấm: Danh sách DNC chỉ đưa kibosh vào các cuộc gọi bán hàng . Nhưng có một số loại cuộc gọi vẫn được cho phép, bao gồm các cuộc khảo sát, cuộc gọi thông tin, cuộc gọi chính trị và cuộc gọi từ các tổ chức từ thiện hoặc người đòi nợ.
7 Danh sách DNC cũng có độ trễ ba tháng.
Shutterstock
Một lý do khác khiến bạn vẫn có thể nhận được các cuộc gọi ngay cả khi bạn đã đặt số của mình vào danh sách DNC là có cửa sổ khoan hồng. "Ngay cả khi số điện thoại của bạn nằm trong danh sách Không Gọi, chúng tôi có thể liên hệ với bạn tối đa 90 ngày sau đó", người bán hàng qua điện thoại nặc danh nói với Consumerist.
Không có gì đáng ngạc nhiên, các công ty tiếp thị qua điện thoại có thể giúp đỡ và làm thế nào để tận dụng thời gian trễ đó. Nhưng có một giải pháp. "Để khiến cuộc gọi dừng lại, chỉ cần nói 'đưa tôi vào danh sách" Không gọi "của bạn' hoặc 'không gọi lại số này'", người bán hàng qua điện thoại nói. "Bạn phải nói điều đó khi bạn nhấc điện thoại."
8 Có một tùy chọn thậm chí còn mạnh hơn đăng ký DNC.
Shutterstock
Chắc chắn, bạn có thể nhận được cuộc gọi từ vô số công ty bán hàng khác nhau. Nhưng chỉ có một vài công ty cung cấp danh sách "chính" mà tất cả các nhà tiếp thị từ xa sử dụng, như InfoUSA chẳng hạn. Lần tới, chỉ cần hỏi người gọi nơi họ nhận được số điện thoại của bạn từ cơ hội có cơ hội tốt họ sẽ nói với bạn. Theo người bán hàng qua điện thoại trên Reddit, "với thông tin này, bạn có thể liên hệ với các công ty cung cấp số của bạn và lấy danh sách của họ."
9 Người tiếp thị qua điện thoại hiệu quả không tuân theo một kịch bản.
Shutterstock
Các chuyên gia tiếp thị qua điện thoại biết rằng việc bám chắc vào một kịch bản có thể đi qua như robot và sẽ không tạo được kết nối với những người mua tiềm năng. "Tôi tập trung vào cuộc trò chuyện mà các đại lý của tôi có, chứ không phải" kịch bản ", " quản lý bán hàng Jonathan Marc Hairgrove viết trên Quora. "Tôi biết chúng tôi tìm thấy thành công của mình từ việc có những cuộc gọi được thực hiện bởi những người trò chuyện và không phải là robot."
Nhưng trong khi giọng điệu cá nhân và trò chuyện hơn có thể tăng cường tác động của nỗ lực bán hàng, các nhà tiếp thị từ xa vẫn đang đi theo một quỹ đạo để hướng dẫn họ trong cuộc trò chuyện.
10 Họ biết đường đến ví của bạn là thông qua trái tim của bạn.
Shutterstock
Cách hiệu quả nhất để giữ người mua trên điện thoại thường là kết nối với họ bằng cảm xúc. "Khi chúng tôi có ai đó muốn thảo luận về các dịch vụ mà chúng tôi cung cấp, chúng tôi không nhảy ngay vào kịch bản bán hàng", Shawn Breyer, chủ sở hữu của Breyer Georgia, mua nhà từ những người muốn bán. Vì vậy, thay vì nói về giá trị của ngôi nhà hoặc cơ hội tài chính, Breyer nói: "Chúng tôi muốn hỏi họ những kỷ niệm yêu thích của họ trong nhà, những đứa trẻ của họ như thế nào, họ muốn làm gì với chương tiếp theo của cuộc đời họ. Những gì chúng tôi hỏi không thực sự quan trọng. Điều quan trọng là chúng tôi thực sự làm quen với họ, hỏi họ những câu hỏi về bản thân họ, và chỉ im lặng và lắng nghe."
Cách tiếp cận này đã có kết quả đã được chứng minh cho Breyer: Trước khi thực hiện thực tiễn, công ty của ông đã mua khoảng một căn nhà cho mỗi 27 khách hàng tiềm năng. Bây giờ, họ mua một ngôi nhà trong số 15 khách hàng tiềm năng.
11 Họ muốn giữ bạn trên đường trong ít nhất 15 phút.
Shutterstock
Một cách tiếp cận doanh thu nhanh, trong đó nhân viên bán hàng chạy qua kịch bản của họ và chuyển sang số tiếp theo trong danh sách của họ có thể sẽ nhận được kết quả tương tự. Khi đội ngũ bán hàng của Breyer chuyển sang lôi cuốn cảm xúc của khách hàng tiềm năng, họ nhận thấy rằng trong khi doanh số của họ tăng lên, lượng thời gian dành cho một cuộc gọi cũng nhiều hơn gấp ba lần.
"Chúng tôi dành trung bình 17 phút cho điện thoại với mỗi khách hàng tiềm năng chất lượng mà chúng tôi có trước khi đặt cuộc hẹn để thực sự củng cố mối quan hệ đó với khách hàng, " Breyer nói. "Trước đây, chúng tôi đã dành khoảng năm phút cho điện thoại với họ chỉ để đủ điều kiện cho họ."
12 Họ biết tất cả những điều mà bạn sợ về giáo dục và họ sử dụng chúng để làm lợi thế cho mình.
Chụp ảnh.eu / Shutterstock
Năm 2016, các nhà khoa học dữ liệu tại Gong đã phân tích hơn 25.500 cuộc gọi bán hàng trong nỗ lực xác định các mẫu trong các cuộc gọi hiệu quả nhất. Một trong những yếu tố dự đoán nhất quán cho sự thành công là việc sử dụng "ngôn ngữ đảo ngược rủi ro". Đó là khi một nhân viên bán hàng nhấn mạnh tất cả các cách họ bảo vệ bạn khỏi sự không hài lòng hoặc thất vọng. Sử dụng loại ngôn ngữ đó làm tăng tỷ lệ thành công của nhân viên bán hàng lên trung bình 32%.
Là giám đốc tiếp thị sản phẩm của Gong, Chris Orlob, đã giải thích trong một bài viết cho HubSpot, các nhà tiếp thị từ xa tốt sẽ "chủ động, thường xuyên và tích cực nói về các điều khoản của thỏa thuận được thiết kế để bảo vệ khách hàng khỏi rủi ro." Đề cập đến việc hủy bỏ dễ dàng, không có hợp đồng dài hạn, bảo đảm hoàn lại tiền và tương tự giúp đóng dấu thỏa thuận.
13 Họ muốn dành nhiều thời gian lắng nghe hơn là nói.
Shutterstock
Nếu bạn nói nhiều hơn người bán, họ đang làm tốt công việc của mình. Trong nghiên cứu của họ, Gong nhận thấy rằng, trung bình, các cuộc gọi dẫn đến doanh số là những cuộc gọi mà người mua nói nhiều hơn người bán. Cụ thể, họ nhận thấy rằng khẩu phần nói chuyện lý tưởng cho người tiếp thị qua điện thoại là 43:57, tức là khoảng một phút nói cho mỗi 1, 3 phút nghe.
14 Nhìn chung họ trung thực.
Shutterstock
Đối với những người trong chúng ta có sự hoài nghi lành mạnh của bất kỳ ai đang cố gắng bán cho chúng tôi một thứ gì đó, ý tưởng rằng các nhà tiếp thị qua điện thoại đang nói sự thật có vẻ khó xảy ra. Nhưng những người tiếp thị qua điện thoại tốt cố gắng tránh những lời nói dối. "Sai lầm, lừa đảo và gây nhầm lẫn cho khách hàng mua hàng cuối cùng sẽ dẫn đến sự sụp đổ", C. Shakhawat Sultan, giám đốc phát triển kinh doanh tại công ty thiết kế trang web CodeRex, người có lịch sử lâu dài trong lĩnh vực kính viễn vọng và tiếp thị.
Điều này không chỉ là đạo đức, nó còn mang lại doanh số cao hơn trong thời gian dài, theo ông Sultan. Ông nói rằng việc cung cấp thông tin lừa đảo hoặc một phần có thể có nghĩa là khách hàng nghe thấy những gì họ muốn nghe và đồng ý đặt hàng. Nhưng theo cuộc gọi, nếu họ hiểu rằng người bán đã đánh lừa họ, họ có thể hủy đơn hàng hoặc trả lại sản phẩm sau cùng.
15 Họ luôn cố gắng chơi đẹp với các đối thủ.
Shutterstock
Sự tiêu cực là một lối rẽ cho người mua và có thể nhấn chìm việc bán hàng. Vì vậy, rất có thể người tiếp thị qua điện thoại mà bạn nói chuyện sẽ cố gắng giữ mọi thứ tích cực ngay cả khi thảo luận về các sản phẩm của người kia. "Bạn cần so sánh và chứng minh rằng bạn là nhà cung cấp tốt hơn", ông Sultan nói. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là xúc phạm đối thủ của bạn. "Đối thủ cạnh tranh là tốt (không phải xấu), nhưng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt hơn", ông nói.
Lấy ví dụ về việc bán truyền hình cáp của Sultan. Thay vì chỉ ra rằng đối thủ cạnh tranh chỉ cung cấp 80 kênh so với 100 kênh bạn cung cấp, các nhà tiếp thị từ xa tốt sẽ đưa ra tuyên bố tích cực, nhấn mạnh rằng họ sẽ cung cấp 80 kênh mà đối thủ cung cấp, cộng thêm 20 kênh với giá tương đương. "Tôi đã không nói, " Họ cung cấp ít kênh hơn ", ông Sultan nói. "Thay vào đó, tôi tập trung vào cách chúng tôi cung cấp nhiều kênh hơn. Trọng tâm phải là lợi ích bạn có thể cung cấp, chứ không phải bạn tốt hơn đối thủ như thế nào. Khách hàng mua lợi ích chứ không phải sản phẩm."
16 Họ đang mỉm cười khi họ gọi bạn.
Shutterstock
Bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng biết rằng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng để kết nối với khách hàng và việc kết thúc hợp đồng thường liên quan nhiều hơn đến những gì chưa được nói hơn là những gì được nói to. Và ngay cả trong một cuộc trò chuyện điện thoại, giao tiếp phi ngôn ngữ là mạnh mẽ. Một nghiên cứu năm 2008 được công bố trên tạp chí Speech Communications cho thấy người nghe trên điện thoại có thể nói không chỉ người ở đầu bên kia đang cười, mà là nụ cười mà họ đang tạo ra và họ nhiệt tình làm thế nào. Những người tiếp thị qua điện thoại biết rằng, ngay cả khi không ai có thể nhìn thấy nó, ngôn ngữ cơ thể vẫn có tác động.
"Mọi người có thể nghe thấy năng lượng trong cách bạn ngồi và hành động", Angela Bradford, giám đốc tiếp thị cao cấp của World Financial Group cho biết. "Tôi đi bộ và gọi rất nhiều và nó hoạt động tốt." Bradford nói rằng nếu một người tiếp thị qua điện thoại không có vẻ phấn khích, "những người ở phía bên kia cũng sẽ không."
17 "Người gác cổng" là kẻ thù lớn nhất của họ.
Shutterstock
Một trong những thách thức lớn nhất mà mọi nhà tiếp thị qua điện thoại phải vượt qua là "người gác cổng", người tách họ ra khỏi người mà họ muốn mua sản phẩm của họ. Một người gác cổng có thể là một nhân viên tiếp tân, một trợ lý, một người phối ngẫu, một đứa trẻ hoặc bất cứ ai khác tình cờ nhận điện thoại.
Có rất nhiều chiến lược tiếp thị qua điện thoại để đối phó với người gác cổng, nhưng một trong những chiến lược hiệu quả nhất là đối xử tử tế với họ, xem xét sức mạnh mà họ có. EksAyn Anderson, tác giả của The Key to t he Gate , nói với Forbes rằng một khách hàng đã nói với anh ta: "Tôi có người gọi cho tôi cả ngày và bạn là người đầu tiên tôi được phép đến để cho tôi xem sản phẩm của bạn vì bạn rất tốt với thư ký của tôi. " Và để biết thêm bí mật từ một ngành hoàn toàn khác, dưới đây là 20 Bí mật Cảnh sát viên không muốn bạn biết.
