Nó xảy ra với tất cả mọi người. Bạn đi đến cửa hàng với một danh sách mua sắm đơn giản, và rời đi với hàng đống thứ (nói chung là không cần thiết) mà bạn đã dự định mua. Điều đó không phải là ngẫu nhiên: Các nhà bán lẻ biết chính xác những gì họ đang làm và tận dụng kỹ thuật xã hội theo những cách sáng tạo để giúp bạn chi tiêu nhiều tiền hơn mà không nhận ra bạn đang làm điều đó.
Cho dù điều đó có nghĩa là thu hút các giác quan của bạn một cách thông minh hoặc chỉ đơn giản là chơi với cách viết giá, bạn phải đối mặt với một loạt các thao túng tâm lý bí mật và tâm trí Jedi đánh lừa ngay khi bạn bước vào cửa hàng. Nhưng, như với tất cả các mánh khóe của Jedi, nếu bạn biết điều đó đang xảy ra, bạn có thể tự bảo vệ mình và trong trường hợp này là ví của bạn. Đây là những gì cần chú ý.
1 nhóm sản phẩm trong một mức giá
Bạn có thể chỉ muốn một hoặc hai lon thức ăn cho mèo, nhưng khi bạn thấy rằng giá là "6 với giá 5 đô la" thì có một cơ hội tốt bạn sẽ làm tròn việc mua hàng của mình với những gì trên thẻ. "Nhiều người mua số tiền, hoặc mua theo gia số, được quảng cáo năm năm với giá 5 đô la, cuối cùng họ mua năm hộp couscous hoặc bất cứ thứ gì xảy ra", John T. Gourville, giáo sư Quản trị kinh doanh tại Harvard Business Trường, nói với Công ty nhanh . Đây là một mẹo nhanh để đảm bảo sản phẩm bay khỏi giá ở mức ổn định.
2 Thiết kế cửa hàng như một mê cung
Giống như các sòng bạc được thiết kế có chủ ý để làm mất phương hướng và đánh lạc hướng những người đánh bạc trung bình đi trên sàn, các siêu thị cũng được đặt ra để gây khó khăn cho việc tìm lối thoát nhanh khi bạn vào. Có một lý do các lối đi chạy suốt chiều dài cửa hàng mà không nghỉ để cho phép bạn di chuyển dễ dàng từ một đến tiếp theo, nó đòi hỏi bạn phải dành nhiều thời gian hơn trong cửa hàng, nhìn vào nhiều nhãn hơn bạn sẽ có bạn cần và rời đi.
3 Đưa cảm giác quá tải lên phía trước
Khi bạn vào một cửa hàng tạp hóa, trong số những điều đầu tiên bạn có thể gặp phải là bộ phận sản xuất, thợ làm bánh hoặc cửa hàng hoa. Nguyên nhân? Tất cả những điều này kích thích các giác quan của bạn và làm cho nó có nhiều khả năng bạn sẽ bám xung quanh.
Như National Geographic đã nói, "tác động cảm giác của tất cả những mùi hương, kết cấu và màu sắc đó (nghĩ rằng cà chua béo, cà tím bóng, dâu tây ngon) làm cho chúng ta cảm thấy vừa lạc quan vừa đói. Tương tự như cửa hàng bánh mì thường ở gần lối vào, với nó mùi thơm hảo hạng và lan tỏa của bánh mì mới nướng, cũng như cửa hàng hoa, với những xô hoa tulip, bó hoa hồng và bờ cây xanh. Thông điệp chúng tôi nhận được ngay từ con dơi là cửa hàng là nơi chào đón, tươi mát, tự nhiên, thơm và khỏe mạnh, với sắc thái thoải mái của nhà bếp của bà."
4 Giữ những thứ thiết yếu ở phía sau
Shutterstock
Mặc dù bạn có thể gặp rất nhiều điểm tham quan thú vị và có mùi ngay khi bạn bước vào một cửa hàng tạp hóa, nhưng những thứ bạn thực sự cần luôn luôn đòi hỏi bạn phải đi đến phía sau cửa hàng. Chẳng hạn, sữa, bánh mì và trứng được chôn trong siêu thị, đảm bảo bạn phải thực hiện một cuộc khảo sát toàn bộ về nơi có thể dẫn đến việc bạn nhặt một vài thứ trong quy trình trước khi bạn đến với những thứ bạn có cho
5 mặt hàng phổ biến ở giữa
Shutterstock
Một chiến lược khác được các siêu thị sử dụng là đặt các mặt hàng phổ biến nhất ở giữa lối đi, khiến người mua hàng bị phân tâm bởi vô số lựa chọn khác mà họ đi qua khi họ tìm kiếm những mặt hàng đó. Điều này đôi khi được gọi là "hiệu ứng bommerang", khiến người mua sắm di chuyển quãng đường dài nhất (và vượt qua càng nhiều sản phẩm càng tốt) để tiếp cận các mặt hàng phổ biến nhất.
6 Cung cấp sự lôi cuốn cấp độ mắt
Nghiên cứu người tiêu dùng thấy rằng người mua hàng bắt đầu nhìn vào một kệ ở ngang tầm mắt, làm việc từ trái sang phải khi họ quyết định mua gì. Để hướng dẫn người mua hàng mua những thứ họ muốn, các nhà bán lẻ đặt các mặt hàng có giá trị cảm nhận cao nhất hoặc tỷ suất lợi nhuận cao nhất trên kệ trong tầm mắt, một phần của một thực tiễn được gọi là Vị trí thương mại hoặc Vị trí sản phẩm ký quỹ.
7 Xịt thơm đóng hộp
Có một lý do khiến bạn ngửi thấy bánh mì mới nướng khi bạn đi vào siêu thị, hoặc bánh quy sô cô la khi bạn đi qua nhà của dì Anne trong trung tâm thương mại, và đó không chỉ vì mọi người trong các cửa hàng này đang nướng bánh.
Người bán cố tình chuyển mùi của sản phẩm theo cách mà nó lôi kéo người qua đường suốt cả ngày (không chỉ buổi sáng, khi hầu hết các tổ chức làm bánh của họ). Một số cửa hàng thậm chí đã được biết là sử dụng máy tạo mùi hương để bắt khách hàng tiềm năng bằng mũi.
8 giai đoạn mua xung
Shutterstock
Cho dù tại các cửa hàng sách hay người bán hàng cung cấp ngoài trời, tất cả chúng ta đều trao một chút gì đó cho nhân viên thu ngân chắc chắn không có trong danh sách mua sắm. Bằng cách cung cấp, tại điểm bán, các sản phẩm hấp dẫn, đồ ăn nhẹ và đồ rẻ tiền không tốn quá nhiều nhưng cung cấp một chút thúc đẩy cho chuyến đi mua sắm trung bình, các nhà bán lẻ tăng lợi nhuận của họ bằng cách người mua sắm chi tiêu nhiều hơn dự định cho các sản phẩm nói chung Không tốn nhiều chi phí để sản xuất.
9 Decoy Giá
Shutterstock
Nếu bạn gặp một máy nướng bánh mì 50 đô la tại một cửa hàng bách hóa, bạn có thể nghĩ rằng nó có vẻ hơi dốc, nhưng nếu nó được đặt bên cạnh một máy nướng bánh mì 110 đô la, bạn đột nhiên có thể bắt đầu nghĩ rằng đó là một thỏa thuận khá tốt. Các nhà bán lẻ gọi chiến lược này là "hiệu ứng giải mã", sử dụng một mô hình sản phẩm để định hình nhận thức của bạn về sản phẩm kia ( Tạp chí Phố Wall đào sâu vào vấn đề này với nghiên cứu trường hợp tại Williams-Sonoma, một nhà sản xuất bánh mì $ 275 đã thấy doanh số tăng đột biến mô hình đã được giới thiệu ở mức $ 415).
10 giá giấu
Nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng đã phát hiện ra rằng khi người mua hàng xem một sản phẩm trước một mức giá, họ đánh giá sản phẩm dựa trên chất lượng của nó và khi họ nhìn thấy giá đầu tiên, đó là những gì họ đánh giá. Biết được điều này, các nhà bán lẻ có xu hướng đề cao giá thấp cho các sản phẩm chất lượng thấp nổi bật hơn trong khi tất cả chỉ che giấu giá cao của các sản phẩm chất lượng cao (đồng hồ, trang sức cao cấp, quần áo thiết kế hạng A, loại đó.), đảm bảo không chỉ người tiêu dùng không sợ giá, mà sự chú ý của họ tập trung vào chất lượng chứ không phải giá cả của sản phẩm.
11 Sản phẩm xáo trộn
Shutterstock
Không chỉ các nhà bán lẻ thường xuyên tung ra các phiên bản "mới và cải tiến" của các sản phẩm trong cửa hàng của họ (thường, cùng một điều chính xác với một chút chỉnh sửa mỹ phẩm), họ cũng di chuyển các sản phẩm xung quanh, vì vậy các mặt hàng tương tự không phải lúc nào cũng giống hệt nhau đặt trên kệ. Điều này đảm bảo khách hàng tìm thấy những dịch vụ mới, và những cơ hội mới để tiêu tiền mỗi lần họ ghé thăm cửa hàng.
12 Đối xử thô lỗ (Tại các cửa hàng cao cấp)
Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng tại các cửa hàng cao cấp như Barney's hay Tiffany's, một chút lạnh lùng từ nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng thực sự phải chi nhiều tiền hơn. Giống như "những cô gái bình thường" ở trường trung học, một người bán hàng hợm hĩnh có thể sử dụng áp lực xã hội để khiến những người mua hàng không chắc chắn cảm thấy bị ép buộc phải mua một sản phẩm đắt tiền hơn.
13 Đặt những thứ trong gói nhỏ hơn
Shutterstock
Những lon Coke mini đó không chỉ phổ biến đối với người tiêu dùng, chúng còn gây tiếng vang lớn với các nhà bán lẻ, vì nghiên cứu đã phát hiện ra rằng việc mua nhiều gói loại đó khiến mọi người thực sự tiêu thụ tổng thể hơn.
14 Khuyến khích mua số lượng lớn
Hóa ra khi các nhà bán lẻ thêm các cụm từ như "tối đa 8 lon cho mỗi khách hàng" vào giá của các hộp súp, doanh số tăng vọt, khiến người mua ảo tưởng rằng họ đang nhận được một thỏa thuận hoặc giá thấp hơn bình thường, ngay cả khi không có giảm giá.
15 tặng quà
Tất nhiên, điều hợp lý là một mẫu miễn phí của một sản phẩm ngon có thể khiến bạn có nhiều khả năng mua nó hơn. Nhưng hóa ra đồ ăn nhẹ miễn phí cũng có thể lôi kéo thị hiếu của người mua hàng đối với các sản phẩm phi thực phẩm. Một nghiên cứu cho thấy rằng việc tiêu thụ một sô cô la miễn phí đã thúc đẩy mong muốn của người mua sắm đối với mọi thứ, từ áo sơ mi thiết kế đến máy tính xách tay Mac. Do đó, không có gì ngạc nhiên khi các cửa hàng sang trọng ngày nay đang bắt đầu cung cấp các món ăn để khiến người mua có tâm trạng mua hàng.
16 Đánh dấu đô la
Hóa ra người tiêu dùng sẵn sàng thoát ra khỏi ví của họ khi thẻ giá ghi "32" thay vì "$ 32", nghiên cứu của Đại học Cornell cho thấy. Các nhà nghiên cứu tương tự thậm chí đã học được rằng thậm chí đánh vần từ "đô la" thay vì sử dụng chính ký hiệu đô la khiến người mua sắm chi tiêu nhiều hơn 8%.
17 Bồi dưỡng hoàn hảo
Không khí là tất cả mọi thứ khi nói đến việc khiến bạn tiêu tiền. Các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng các cửa hàng thiết bị tạo ra mùi bánh nướng đã tăng doanh số lò nướng và tủ lạnh lên 23%.
18 Chơi một danh sách phát hoàn hảo
Âm nhạc được chơi trong một cửa hàng cũng không phải là ngẫu nhiên. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng chơi nhạc Đức hoặc Pháp trong một cửa hàng rượu đã ảnh hưởng đến số lượng chai từ các khu vực tương ứng được bán, trong khi một nghiên cứu khác phát hiện ra tiếng ồn xung quanh (như tiếng nói chuyện của trung tâm thương mại hoặc quán cà phê) không chỉ khiến các cá nhân suy nghĩ sáng tạo hơn, nó cũng "dẫn đến việc áp dụng nhiều hơn các sản phẩm sáng tạo" mà chỉ là tập đoàn ưa thích nói "mua nhiều thứ hơn".
19 Làm cho xe lớn hơn
Shutterstock
Điều đầu tiên bạn gặp phải khi bạn vào một cửa hàng thường là một loạt các giỏ mua hàng rất tiện lợi, giúp bạn dễ dàng tải lên đủ hàng hóa để dự trữ tủ lạnh trong nhiều tuần. Nhà nghiên cứu người tiêu dùng, đồng thời là tác giả của Brandwashing, Martin Lindstrom đã phát hiện ra rằng số tiền bạn mua phù hợp với kích thước của giỏ hàng của bạn và người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn tới 37% khi giỏ hàng của họ lớn hơn.
20 mẹo nhẹ
Bạn có thể thấy rằng bạn hiếm khi trông đẹp như một món đồ quần áo như khi bạn thử nó trong một căn phòng vừa vặn. Đó không phải là một tai nạn, theo Lindstrom, người nói rằng "chơi với ánh sáng là một cách rất lớn" mà các nhà bán lẻ thao túng người mua hàng khi mua hàng, thường thêm một chút hoa hồng để tạo vẻ ngoài tươi hơn so với vẻ ngoài của bạn phòng tắm của bạn ở nhà.
21 Chạm vào khuyến khích
Cho dù đó là quần áo, đồ điện tử hay thực phẩm, các nhà bán lẻ thường đảm bảo rằng các sản phẩm nằm trong tầm tay và thậm chí sẽ đi xa để khuyến khích cảm nhận sản phẩm, đặc biệt nếu đó là vải. Vì các nghiên cứu đã phát hiện ra rằng những người chạm vào đồ vật có nhiều khả năng mua chúng hơn, nên ngoại lệ hơn là quy tắc cho các nhà bán lẻ kêu gọi người mua hàng không chạm vào hàng hóa.
22 Bắt bạn tham gia Câu lạc bộ
Thực tế, mỗi cửa hàng đều có chương trình khách hàng thân thiết và phần thưởng thẻ từ trạm xăng đến hàng xa xỉ. Và có lý do chính đáng cho điều đó: khách hàng thường chi tiêu nhiều hơn tại các cửa hàng nơi họ là thành viên hoặc xem giao dịch mua hàng của họ khi kiếm được điểm thưởng bằng cách nào đó thu được cho họ một thỏa thuận tốt hơn.
23 BOGO Bonanzas
Mặc dù giao dịch mua một tặng một từ lâu đã là một cách đã được chứng minh để tăng doanh số, các nhà bán lẻ nhận thấy họ có thể tăng doanh số của mình bằng cách đánh giá ý tưởng trong khi khiến bạn mua nhiều hơn chỉ là "một" ví dụ, mua sản phẩm trị giá $ 75, được giảm $ 25; mua bốn được miễn phí thứ năm. Bạn có thể thấy một chương trình khuyến mãi lớn cho chương trình giảm giá 50 đô la chỉ với bản in đẹp đề cập rằng bạn phải chi 250 đô la để tận hưởng khoản tiết kiệm.
